Como usar uma abordagem holística para a prospecção de hotéis

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Ao receber inquéritos de líderes de vendas à procura de conferências ou treinamento de vendas do hotel, uma área de tópicos na mente é a prospecção. Esses gestores parecem profundamente conscientes de que 10 anos de demanda crescente não duram e sabem que uma desaceleração é inevitável. Mais ainda, sabem que os gerentes de vendas experientes saíram da prática e que muitos vendedores entrando na profissão na última década nunca desenvolveram esse conjunto de habilidades. No entanto, quando se trata de treinamento de gerentes de vendas para prospectar, muitos líderes estão olhando para trás e não sabendo como integrar a prospecção no mundo real das vendas.

Para emprestar um conceito do campo médico, a prospecção na era atual deve ser uma abordagem holística. Na medicina holística, um médico trata o corpo inteiro do paciente ao invés de focar exclusivamente nos sintomas da doença. Da mesma forma, os líderes de vendas que procuram criar receita precisam se concentrar na integração de princípios de prospecção nas atividades diárias de vendas de sua equipe. Em vez disso, alguns parecem ver a prospecção como uma tarefa separada na lista de afazeres de um vendedor.

No passado, a prospecção por vezes significava uma chamada fria. Alguns diretores exigiam que gerentes de vendas tivessem horas de prospecção a cada ano para alcançar seu bônus. Portanto, todos os anos em dezembro, os planejadores de reuniões são inundados com e-mails de prospecção que geralmente vem com algo como: “Olá. Meu nome é fulano e eu sou gerente de vendas cobrindo o mercado do Nordeste para marca tal. Somos um hotel de serviço completo que oferece vários benefícios para a sua conveniência. Por favor, avise-me se a sua marca realiza reuniões em nossa cidade”.

Como uma abordagem alternativa e mais holística para prospecção de vendas, aqui estão dicas de treinamento para compartilhar com sua equipe de vendas:

Integre a prospecção no manuseio rotineiro de leads existentes

  • A prospecção bem-sucedida começa com a conexão direta com as perspectivas sobre o inquérito inicial, em oposição a responder a RFPs eletrônicos com um documento enorme. Fazer uma conexão pessoal fomenta mais sucesso quando se quer cruzar, vender e pedir referências.
  • Ao invés de apenas responder um e-mail, pegar o telefone e dizer “só tenho algumas perguntas para esclarecer o que você está procurando para que possa enviar uma proposta mais personalizada”. Use esses detalhes para personalizar a resposta e, em seguida, insira anotações detalhadas em seu CRM de vendas. Se você perder a venda desta vez, ou se você não tiver inventário, refaça o lead para o próximo ciclo (se for recorrente) e consulte os detalhes que você tem nas notas de chamada.
  • Se o seu hotel ganha a venda, tente se conectar com o planejador enquanto eles estão no local e suavemente descubra quais outras oportunidades pode haver em sua organização, ou se eles são terceirizados e com outros clientes. Após a reunião original ou evento é concluído, genuinamente agradeça pelos negócios e peça referências. Exemplo: “Eu realmente apreciei a oportunidade de ter hospedado esta reunião e ficaria muito grato se você pudesse me informar sobre qualquer outra pessoa em sua rede que poderíamos alcançar”.
  • Conecte-se com clientes existentes em sites de redes profissionais, como o LinkedIn.

Bloqueie um período semanal para prospectar novos negócios

  • Ao invés de tentar encontrar tempo para prospectar, fazê-lo semanalmente deve se tornar um hábito. Se diário, ainda melhor.
  • Entenda que a prospecção hoje já não requer chamadas frias. Em vez disso, podemos usar uma abordagem de “chamada calorosa”.
  • Empresas de pesquisa ou associações on-line. As táticas exatas para encontrar os nomes da empresa ou organização variam muito de acordo com o tipo de hotel que você está vendendo e do mercado que você está inserido, mas o Google é sempre um ótimo lugar para começar.
  • Use uma pesquisa de “correspondência exata” colocando uma palavra ou frase dentro de aspas. Isso reduzirá os resultados da pesquisa.
  • Use as opções de pesquisa avançada do Google.
  • Procure com sentenças como “tipo de conferência, cidade, data do ano anterior”. Um exemplo seria “conferência de vendas São Paulo 2019”. Ou adicione o nome de hotéis competitivos na sua cidade ou região.
  • Similarmente, pesquise empresas prospectivas no LinkedIn. Quando você encontrar uma empresa ou organização, clique no link “pessoas” para ver os nomes e enviar solicitações de conexão.
  • Depois que uma conexão é feita, solicite “o auxílio para obter o contato direito a respeito das reuniões futuras”.
  • Quanto mais ativo você estiver no LinkedIn, mais suas postagens serão publicadas nos feeds de seus contatos. Escreva suas próprias postagens e aumente sua presença curtindo e comentando.

Acabamos de encerrar a 57ª edição da Equipotel com muitos negócios realizados e conhecimentos compartilhados, mostrando como a semana da hospitalidade é importante para o mercado! O próximo evento acontece ano que vem, mas continue nos acompanhando para conferir as novidades do setor que podem te ajudar a renovar seus negócios, se atualizar e conhecer as principais tendências.

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